Для многих импортеров электромобилей первое реальное решение — это не цена. Это сокращение.
Широкий поиск может начаться с двадцати или тридцати возможных моделей, но серьезные разговоры о поиске обычно становятся более ясными только после того, как этот список сокращается до гораздо меньшего количества рабочих моделей. На практике большинство покупателей добиваются большего, если сужают круг до трех-пяти автомобилей, которые действительно соответствуют их рынку, каналу продаж и ценовому направлению.
Это происходит по простой причине. Ценовое предложение становится полезным только тогда, когда у покупателя уже есть приблизительная коммерческая основа. Если сегмент все еще неясен, если рыночный маршрут не фиксирован или предполагаемый профиль клиента продолжает меняться, ценообразование вместо ясности может создать шум. Низкая цитата о неправильной модели не поможет.
Начните со структуры решения
Первым фильтром обычно является тип телосложения. Некоторые покупатели начинают с компактных городских электромобилей. Другие уже знают, что им нужны внедорожники среднего размера или представительские седаны. Рынок, который реагирует на семейные внедорожники, не нуждается в том же выборе модели, что и дистрибьютор, тестирующий седаны премиум-класса для позиционирования в выставочном зале.
Второй фильтр — это ценовой диапазон. Не точная цена, а направление. Покупатели часто движутся быстрее, когда определяют, рассматривают ли они модели начального уровня, коммерческие варианты среднего класса или автомобили более высокого уровня, которые поддерживают имидж дилера и обеспечивают более высокую прибыль.
Третий фильтр – это профиль покупателя. Дилерские группы, покупатели автопарков, региональные дистрибьюторы и более мелкие импортеры оценивают по-разному. Можно больше заботиться о постоянстве состава. Другого может больше волновать потенциал объемов или то, насколько легко модель соответствует существующей структуре продаж.
Четвертый фильтр — непрерывность питания. Некоторые автомобили выглядят многообещающе по отдельности, но их сложно построить, если их доступность, ритм замены или последовательность экспорта неопределенны. Опытные покупатели часто отказываются от таких вариантов заранее, даже если сам продукт выглядит привлекательно.
Почему это важно перед ценообразованием
Вот почему спецификации редко являются настоящей отправной точкой. Технические характеристики имеют значение, но они приобретают еще большее значение после того, как покупатель уже знает, какую коммерческую задачу призван решить автомобиль.